À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Structurer et prioriser un portefeuille de prospects et clients à potentiel.
• Définir un ciblage pertinent à partir de persona opérationnels.
• Comprendre et piloter efficacement leur tunnel de conversion commerciale.
• Exploiter et combiner les principaux canaux de prospection dans une logique multicanale.
• Mettre en place une routine de prospection structurée, mesurable et durable.

Dans un environnement commercial concurrentiel, la prospection ne peut plus être improvisée. Ce module vise à fournir une méthodologie claire, structurée et immédiatement opérationnelle permettant aux professionnels de sécuriser et développer durablement leur activité commerciale.

Contenu de la formation

1. Structuration et valorisation du portefeuille commercial

• Segmentation du portefeuille prospects / clients
• Identification des comptes stratégiques et des priorités
• Arbitrage des actions à forte valeur ajoutée pour éviter la dispersion

2. Compréhension et optimisation du tunnel de conversion

• Cartographie des étapes clés du cycle de prospection jusqu’à la prise de commande
• Repérage des points de rupture et des freins à la transformation
• Mise en place d’actions correctives pour sécuriser le pipeline

3. Ciblage et construction de persona commerciaux

• Définition d’un ciblage pertinent et aligné sur les enjeux business
• Création de persona opérationnels (besoins, irritants, critères de décision)
• Adaptation du discours et des messages aux profils ciblés

4. Maîtrise des canaux de prospection et approche multicanale

• Exploitation des principaux canaux : téléphone, prospection directe, réseaux professionnels, recommandations, prise de référence
• Choix du canal le plus efficace selon l’objectif et le niveau de maturité du prospect
• Combinaison des canaux dans une stratégie multicanale cohérente et planifiée

5. Organisation et pilotage d’une routine de prospection durable

• Planification des actions dans une routine réaliste et reproductible
• Définition d’indicateurs de pilotage (activités, conversions, rendez-vous, opportunités)
• Construction d’un plan d’action personnel favorisant la régularité et la performance dans la durée

• Consultants commerciaux
• Consultants en recrutement
• Chargés d’affaires
• Responsables commerciaux
• Toute personne impliquée dans le développement d’un portefeuille clients B2B

• Apports formateur.
• Réflexions collectives et individuelles.
• Ateliers et/ou cas pratiques et/ou mises en situation.

• Des formateurs expérimentés et passionnés.
• Supports de formation et/ou fiches pédagogiques.

• Diagnostique individuel.
• Débriefing des mises en situation.
• Questionnement et/ou Quizz.
• Auto-positionnement pré et post-formation.
• Evaluation de la satisfaction et remise d’une attestation de réalisation en fin de formation.

• Construire et segmenter un portefeuille en identifiant les comptes stratégiques
• Cibler et qualifier efficacement via des persona opérationnels
• Exploiter les principaux canaux de prospection et les articuler dans une logique multicanale
• Planifier et organiser une routine de prospection structurée